Como vender valor e não preço
Poucas empresas podem construir modelos comerciais sustentáveis em torno de uma proposição de valor baseada unicamente no preço. Até mesmo os gigantes da indústria, apesar do mantra dos preços baixos todos os dias, conseguem efetivar seus crescimentos mais exponenciais ao inserir suas marcas em pequenas e médias cidades, onde o fator que irá diferenciar suas vendas dos comerciantes locais é exatamente a habilidade de vender valor e não preço – com a disponibilidade de produtos e compras únicas.
As melhores e maiores empresas no mercado sabem vender valor e não preço. Em muitas situações, as empresas de classe mundial têm preços mais altos que os oferecidos por ofertas extremamente vantajosas em relação a seus custos, mas diferenciam seu valor além dos atributos simples do produto para incorporar outros elementos, como o serviço, na oferta.
As organizações bem sucedidas identificam elementos de valor a partir da perspectiva de seus clientes em relação às compras e ofertas, e trabalham desde o início de seus processos de produção para fazer com que seus negócios para determinar e quantificar como esses drivers criam valor para os clientes.
Eles então trabalham duro para treinar sua força de vendas para vender com valor nos clientes de forma eficaz. Uma busca para encontrar o valor de comunicação em termos de preço será vazia; publicidade e marketing focam quase exclusivamente nos elementos da experiência com o produto e nos benefícios que cada produto oferece aos consumidores.
Entenda como vender valor e não preço de forma eficaz e simples
As promoções de preço não fazem parte da identidade de nenhuma empresa no mercado, elas são utilizadas para oferecer algumas vantagens esporadicamente para os consumidores, mas são utilizadas apenas quando a imagem já está bem estabelecida no mercado.
Muitas empresas acabam utilizando de práticas extremamente irracionais no mercado com o intuito de inserir suas marcas ao vender apenas o valor, como realizando promoções de valores excruciantes e que não podem ser comparados com os valores das marcas superiores: mas essa estratégia não estabelece uma boa relação de pós-venda para os consumidores.
Para combater todos os concorrentes de baixo custo, as empresas de sucesso devem vender em valor. Mas como elas fazem isso com um concorrente aparentemente irracional no mercado? Confira algumas das melhores práticas que tendem a funcionar de forma muito eficiente no mercado:
1 – Estabeleça um vínculo com seu mercado com cuidado
Enquanto alguns clientes e algumas transações sempre dependem principalmente do preço, em todos os mercados, você sempre encontrará alguns clientes e situações que se importam mais com o valor do que o preço. O sucesso requer um esforço com afinco para identificar esses clientes e situações.
2 – Quantifique seu valor em moeda
Compreenda exatamente como você impacta o orçamento e as possibilidades de compra de seus clientes e as maneiras como sua empresa pode facilitar isso para eles. Por exemplo, como o cumprimento das solicitações específicas dos clientes, como o manuseio especial ou a entrega acelerada, afeta a economia do cliente? Como isso ajuda a tornar o cliente mais lucrativo?
Estabeleça exatamente quais são os benefícios oferecidos para seus clientes em números e poderá ver como será muito mais fácil adicionar valor às experiências com sua empresa.
3 – Compartilhe os benefícios que você fornece
Em situações em que você deve combinar ou diminuir os preços, é preciso que suas estratégias possam se dar de forma a informar os consumidores em relação aos benefícios que você fornece a eles mediante as relações de compra.
Em seguida, compartilhe o valor desses benefícios com eles de tempos em tempos. Mesmo os clientes bem intencionados podem esquecer o valor que você está entregando; em alguns casos, o cliente que de fato toma as decisões de compra pode nem ao mesmo estar ciente das maneiras pelas quais seu produto beneficia seus negócios e seu orçamento.
4 – Treine sua força de vendas em seus elementos de valor
Os representantes de vendas passam a maior parte do tempo com os clientes, que podem fornecer informações valiosas a respeito das falhas que sua empresa pode estar cometendo em alguns processos de venda, bem como ajudarem a entender porque as relações de valor em sua empresa podem estar defasadas em relação aos seus concorrentes.
É preciso que a empresa esteja sempre fornecendo um treinamento contínuo para contrariar essas falhas e garantir que sua força de vendas entenda como você cria um valor exclusivo para seus clientes. A concorrência no valor é um modelo de longo prazo mais sustentável que a tentativa de ganhar somente com o preço. Com determinação e a abordagem correta, você pode habilitar sua organização a gerar um valor inestimável.
5 – Comece a vender valor, não preço
Identifique e otimize os elementos de valor em seus próprios processos para começar a vender valor e não preço. A análise de negócios baseada no valor ajuda as empresas a entenderem melhor o que seus clientes valorizam e como alcançar as expectativas do público para otimizar cada vez mais as suas vendas e o crescimento da empresa, de forma geral.
