Como calcular o forecast de vendas?

Por acaso você sabe como calcular forecast de vendas? – E por acaso sabe qual é o seu montante de receitas para o próximo mês ou até mesmo quando sua empresa conseguiu faturar no decorrer do ano?

Pois todo esse cenário pode ser identificado por meio do forescast, que nada mais é do que uma previsão do faturamento, considerando um determinado período – ele tem como base a experiência de seus vendedores, perfil do consumidor e até mesmo visa avaliar oportunidades de negócios que estejam em aberto no seu funil de vendas.

O ponto é que muitos não realizam essa importante tarefa por considerarem difícil – e essa percepção é justa, uma vez que se refere a uma das previsões mais difíceis para que uma empresa realize, principalmente quando não se considera o uso de um sistema de informações que seja alimentado com dados realmente concretos.

Fora isso, há outros pontos que podem tornar todo esse processo mais complexo, como por exemplo, o próprio cenário econômico, sazonalidade e ações concorrentes – tudo isso pode afetar drasticamente como se dará a precisão do forecast da sua empresa.

Se você quer sanar algumas duvidas e saber como lidar de forma efetiva com esse aspecto na sua empresa, nesse artigo você terá a oportunidade de entender alguns pontos essenciais e parâmetros que poderão ajudar na hora de obter suas previsões calculadas de forma rápida e assertiva. Confira!

Elaborando seu forecast de vendas utilizando o funil de vendas e demais dados importantes!

Aqui cabe a realização de uma boa previsão acerca do seu faturamento, visando o planejamento de todas as ações que poderão ser adotadas para o próximo mês – tudo isso somente poderá ser identificado por meio de informações realmente seguras, e claro, precisas!

Para tanto, você precisa ter em mente como realizar minuciosamente essa analise e até mesmo saber como usa-las de forma efetiva.

Mapeando seu funil de vendas

O primeiro aqui para que seja possível realizar seu forecast, é procurar colocar em ação o mapeamento de toda e qualquer oportunidade de negócio que esteja em aberto na sua empresa.

Isso quer dizer que você deverá fazer uma profunda analise do funil de vendas da empresa, pois somente assim será possível determinar os seguintes aspectos:

Quantidade de contatos que foram abertas
Quantidade de propostas que efetivamente foram enviadas
Quantidade de negociações que se mantém em fase de negociação

Analisando o histórico de conversões

Aqui a ideia é ter como base central os dados vigentes no histórico da sua empresa, bem como considerar a experiência do seu time de vendedores – para tanto, é necessário levantar as seguintes questões:

Quantidade dos contatos que foram abertos que efetivamente acarretaram propostas
Quantidade de propostas que estão em algum patamar de negociação
Quantidade de negociações que tiveram um resultado (ou terão) bem sucedido!

Para lhe ajudar a fazer esse calculo, confira um cenário de exemplo para que seja possível tomar como base para seu histórico. Considere que:

33% dos contatos resultaram em propostas enviadas
40% dessas propostas seguiram para fase de negociação
50% tiveram bons resultados, agregando uma venda.

Considere também que

Sua empresa teve 60 contatos abertos
Total de 40 propostas enviadas
20 propostas se mantiveram em fase de negociação

Com esses dados citados acima seu forecast poderá ter um numero de caráter preliminar, que poderá indicar quantas vendas poderão ser efetuadas! Só falta agora saber de fato qual o valor correspondente acerca delas.

Para poder encontrar tal valor, você pode ter como base central o total de propostas que foram enviadas (em andamento) e multiplicar pelo número preliminar que você obteve no passo anterior.

Se por acaso você tiver outros dados mais precisos, como por exemplo, em situações que o seus vendedores consigam fechar negociações com valores maiores ou até mesmo possui clientes que realizam compras de maior volume – esses pontos precisam ser considerados também!

Analisando novos contatos

Saber a quantidade de contatos que ingressa ao seu funil de vendas é fundamental, pois isso ajudará a equipe de vendas a realizar contatos com essas pessoas e assim elevar a quantidade de negociações.

Aqui a premissa mais interessante é considerar o uso de um sistema de informações que possa agregar a organização de todos os dados necessários e assim obter um forecast de venda bem mais preciso e assertivo.

Isso porque esses novos contatos poderão vir de inúmeras frentes, seja por meio de ações de inbound marketing, por conteúdo, automação de marketing, indicação de outros clientes, prospecção ativa, entre outros.

Agora que você já sabe como calcular o forecast de vendas da sua empresa, já pode começar a organizar seus próximos passos rumo ao sucesso!

Como calcular o forecast de vendas?