Nos últimos 100 anos, o mundo se transformou radicalmente. Saímos da era da eletricidade para o auge da inteligência artificial; passamos de comunicações limitadas para a interconexão global; evoluímos de indústrias mecânicas para plataformas digitais que nos colocam a um clique de qualquer lugar. Nesse período, surgiram automóveis, aviões, internet e até robôs que realizam cirurgias. Esse cenário revela uma transformação não apenas tecnológica, mas também no próprio conceito de trabalho e nos processos que conduzem as organizações.
No entanto, enquanto diversas profissões se atualizaram e incorporaram novas práticas, o setor de vendas ainda resiste ao impulso de transformação, mantendo-se agarrado a uma visão tradicional e empírica, baseada mais em talento e carisma do que em estratégias e ferramentas modernas. Isso ocorre em um momento em que o mercado de cursos e masterclasses sobre geração de leads, prospecção e fechamento de vendas está em ascensão. Eles oferecem soluções imediatas e de curto prazo para temas complexos que, na realidade, exigem planejamento e uma abordagem de longo prazo.
A pressão pelo fechamento de metas mensais tem moldado gestores e diretores a trocarem estratégias sustentáveis por resultados rápidos, reforçando a máxima de que “o fim do mês é mais importante que o fim do mundo.” Em vez de um modelo de gestão robusto, o que muitas vezes se vê é um “modelo de tocar o time”, com foco em apagar incêndios e em metas de curto prazo. A ausência de um eBook de vendas estruturado, de um processo formal de onboarding para novos vendedores ou de uma job description detalhada para cada função no time revela a falta de visão estratégica. Em um mercado que exige novas competências com urgência, essa abordagem representa um atraso significativo.
No cenário B2B, essa falta de planejamento estratégico se torna ainda mais grave, pois 80% a 90% dos resultados futuros estão na base de clientes existentes. Muitos profissionais de vendas e gestores não conseguem responder perguntas essenciais como: “Qual é o share of wallet de cada cliente?”, “Onde posso explorar oportunidades de cross-selling e up-selling?” ou “O time sabe construir um forecast robusto?” O foco excessivo em metas imediatas leva muitos a negligenciarem estratégias que poderiam otimizar a fidelização e a rentabilização dos clientes atuais.
Historicamente, o vendedor era um andarilho, que dependia de carisma e habilidade na argumentação para vender. Essa figura evoluiu para o “vendedor artista”, um mestre da lábia, que vê o relacionamento pessoal como sua principal ferramenta. Hoje, no entanto, vender não é mais como conduzir uma bicicleta pelo bairro, onde se observa cada detalhe; tampouco é como dirigir um carro, onde o vendedor confia apenas na intuição. No mercado atual, o processo de vendas se assemelha a pilotar um avião: o profissional precisa dominar uma cabine de controle repleta de indicadores, dashboards, dados de clientes e ferramentas de CRM para guiar sua rota com precisão. Cada cliente é um passageiro; cada venda é um plano de voo, e cada decisão requer atenção e estratégia, desde o perfil do cliente até as métricas de conversão e projeção de pipeline.
Mesmo assim, a pressão por resultados imediatos impulsiona muitos gestores a focarem em treinamentos e palestras motivacionais de efeito rápido. Cursos e workshops que prometem ensinar geração de leads e técnicas de fechamento acelerado, enquanto úteis, não substituem uma base de conhecimento sólida. Sem um entendimento aprofundado, muitos profissionais se tornam dependentes de atalhos e soluções simplistas, sem integrar esses conhecimentos a um planejamento mais amplo e estruturado. É a diferença entre dominar um processo complexo e confiar no improviso. Em vendas, como em outras áreas, não há atalhos para o sucesso sustentável.
Dados recentes indicam que empresas com processos de vendas bem estruturados aumentam sua taxa de conversão em até 36%. Ainda assim, é comum ver gestores ignorarem essas práticas, preferindo resultados imediatos. Em convenções de vendas, vemos horas dedicadas a shows e brindes, e figuras públicas sem experiência prática são contratadas para motivar os times, reforçando a falsa crença de que carisma e motivação pessoal são suficientes. Esse é um erro estratégico: assim como não se espera que alguém sem formação médica ensine práticas de cirurgia, também não se deveria esperar que alguém sem experiência sólida em vendas forme os melhores vendedores. Sucesso em vendas exige prática com resultados reais e teoria baseada em metodologias testadas e adaptadas ao novo cenário.
Para prosperar no mercado atual, o vendedor precisa adotar tecnologia e análise de dados como aliadas. É necessário construir modelos de vendas mais estruturados, eficientes e inteligentes, com foco na precisão e na estratégia. Cada dado é um “instrumento de voo”, que permite ao vendedor navegar pelo mercado competitivo com precisão. A eficácia não se encontra mais apenas nos relacionamentos pessoais, mas em uma abordagem calculada e orientada por dados.
O futuro das vendas não pertence mais ao carisma ou à sorte. Ele pertence a quem entende vendas como uma ciência, uma atividade estratégica onde cada detalhe importa. Em vez de confiar no acaso, confie nos dados; em vez de celebrar o improviso, celebre o planejamento; e em vez de valorizar o charme, valorize a habilidade técnica. Esse é o novo perfil do vendedor de alta performance: um estrategista, um cientista e um piloto, guiando cada venda com precisão, inteligência e um foco absoluto na preparação e na técnica. Cláudio Tomanini é um dos mais renomados especialistas em vendas do Brasil, com mais de 35 anos de experiência. Diretor de Marketing e Vendas, professor de MBA da FGV nas áreas de Gestão de Vendas e Estratégias de Negócios, autor de cinco livros de referência na área, incluindo “Gestão de Vendas 5.0”. Suas palestras e treinamentos são conhecidos por provocar reflexões profundas e instigar mudanças reais nos profissionais e empresas, com uma abordagem que une teoria prática e experiência de campo. Ele já impactou mais de 1 milhão de pessoas em suas palestras e capacitou mais de 45.000 alunos. Em sua trajetória, Tomanini sempre incentivou o desenvolvimento de habilidades práticas, uso de tecnologia e integração entre conhecimento humano e dados estratégicos para uma alta performance em vendas.
